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华为中兴15年混战

  华为中兴15年混战
  
  业界素有“华为是狼,中兴为牛”一说。狼要吃肉,牛要吃草,看似不相冲突。但是1996年首次交锋以来,双方狼牙对牛角、针尖对麦芒,激烈混战了整整15年。
  
  在承诺不透露姓名的前提下,《商界》记者与华为中兴内部人士进行了深度交流,揭开了双方十几年来心照不宣而又不断上演的暗战……
  
  华为的计谋
  
  1985年初,40岁出头的侯为贵来到深圳,做起了电子表、电子琴的加工业务,一年就赚了35万元,这就是最初的中兴通讯。
  
  次年,侯为贵用赚来的钱成立了研发小组,专攻交换机领域,最终研发出国内第一台具有自主知识产权的数字程控交换机,就此进入通信领域并一发不可收拾。
  
  就在侯为贵专心研制交换机时,转业军人任正非乘上了南下深圳的列车。1988年,他和几个人合伙凑了10万元,在一栋居民楼里成立了华为技术有限公司,最初代理了香港一家公司的用户交换机产品,开始走上销售电信设备的路子。
  
  经过两年的积累,华为在沿海区域建立了自己的销售网络,任正非也开始做研发,推出了自己生产的数字程控交换机,凭着已经搭建的销售网络,华为顺利打进电信设备供应商的行列,和中兴站在了同一起跑线。
  
  初次照面双方相安无事。据说当时侯为贵与任正非惺惺相惜,两人多次私下探讨民族通信业该如何崛起。
  
  不过天下大势,合久必分。中兴和华为同样逃不出这个宿命,何况他们身处的是一个潜力巨大、竞争激烈的行业。
  
  1996年,侯为贵决定突破原来产品结构上的单一性,向交换、传输、接入、视讯、电源、移动、光通信等多元化领域扩展;凑巧的是,任正非也在同一年为华为制定了发展计划,在产品结构上同中兴几乎如出一辙,至少有70%的产品是重合的。
  
  同城兄弟头一回有了针锋相对的苗头,开启了此后15年双方激烈混战的大幕。
  
  随即,双方开始紧锣密鼓地排兵布阵。天生“狼性”的任正非组建了一批极具攻击性的销售团队,四处出击,争夺市场;而侯为贵则使出价格利器,用低价俘获人心。
  
  是继续各自为战,还是直接撕破脸皮兵刃相见?任正非分析,同中兴相比,华为在市场占有率、销售渠道及销售规模上都有一定优势,1996年华为销售额为26亿元,而中兴只有6.8亿元,如果主动出击,华为胜算很大。任正非决定给侯为贵一个下马威,令他措手不及。
  
  1998年,在湖南、河南两省的交换机投标会上,华为递交了一份特别的标书。在这份标书上,华为将自己的产品同中兴的产品进行了详细对比,并委婉表示华为在性能上远优于中兴。不过令任正非始料未及的是,在投标会的第二天,中兴如法炮制、以牙还牙,全面更换了一份打击华为的标书,最后抢得大额度订单。
  
  任正非会就此认输吗?当然不会。他迅速拿起了法律武器,在河南高院和长沙中院起诉中兴,状告其将“中兴电源”与“华为电源”进行引人误解的对比,引来各路媒体争相报道,不明真相的群众纷纷以为中兴在恶意竞争,华为先入为主地打响了品牌维护战。
  
  随后侯为贵奋起反击,也在郑州、长沙摆下公堂,期望“以牙还牙”的法子能再度显灵。最终官司四起双方各赢一半,华为被要求赔偿中兴经济损失180.5万元,中兴被要求赔偿华为经济损失89万元。
  
  首次交锋,华为输了官司交了银子却赢得了品牌和市场。从1998年到2000年,中兴年销售额从41亿元增至102亿元,而华为年销售额则从89亿元增至220亿元。华为一举奠定自己的王者地位。
  
  中兴的反击
  
  1998年春,由于与高通公司知识产权问题尚未解决,中国联通(微博)第一次CDMA95招标项目中途夭折,再次招标时间悬而未定。
  
  是继续保留CDMA95项目,还是将重心转攻其他领域?同时打算竞标的中兴和华为,都必须做出战略取舍。
  
  任正非认为,中国联通在短期内很难上马CDMA项目,即使几年后再上这个项目,也不会选择相对落后的CDMA95,而应该直接选择更为先进的CDMA2000。因此,任正非迅速撤掉原来的CDMA95小组,转攻CDMA2000。同时,多年来与中兴屡次交手的经验告诉任正非,中兴习惯于跟着华为的屁股转,这一次也不会例外。
  
  这个看似无可挑剔的决定却为对手争取到了反击的时间。
  
  机会稍纵即逝!当时全球仅有2000万左右CDMA用户,不论技术优势还是市场份额,所有厂商都处于同一起点。如果中兴能顺利拿下CDMA市场,不仅能弥补多年来在GSM领域落后华为的遗憾,还能给华为狠狠的一击。
  
  留给侯为贵的,是一个向左走或向右走的选择题,选对了皆大欢喜,选错了则可能全盘皆输。
  
  侯为贵冷静地分析了当时CDMA市场:联通肯定会上马CDMA项目,而CDMA95标准不逊于GSM,从安全性能角度考虑,移动网络不可能不经过CDMA95阶段的检验就直接跳到CDMA2000,并且即使转向研发CDMA2000也需要CDMA95标准的积累。
  
  最后,侯为贵决定不再跟随华为,反而继续将重心放在研发CDMA95项目上,同时投入小部分资源研究CDMA2000标准。
  
  2001年5月,中国联通第一期CDMA再次正式招标,最终选用的标准恰恰就是CDMA95的加强版!在国内没有竞争对手的中兴,自然轻松中标,一举争得10个省共7.5%的份额。紧接着,凭借一期优势,在2002年11月底联通CDMA二期建设招标中,中兴又获得了12个省份总额为15.7亿元的一类主设备采购合同。
  
  中兴的强势反击使得华为两次投标都颗粒无收,这让凡事都要争先的任正非很是郁闷。然而,更令他郁闷的,还在后面。
  
  当时风靡日本的小灵通技术被UT斯达康引进国内后,迅速在全国掀起了一股热潮。网络运营商认为它建网速度快,投资小;用户则觉得它经济方便,同手机相比,只花20%的钱就能享受80%的服务。
  
  与此同时,一场关于小灵通技术是否落后的大讨论在业内展开。华为对小灵通技术进行了一段时间的研究后认为,这项技术比较落伍,不出5年就会被淘汰,同时,电信主管部门对待它的政策也不明朗,于是选择放弃。
  
  巧合的是,就在华为宣布放弃小灵通业务的几天后,侯为贵对着全体中兴员工说,中兴今后市场主攻产品就是小灵通。中兴又一次拾起华为丢下的市场精耕细作。
  
  侯为贵做出这样的决定并非意气用事,他认为当时中国移动(微博)的移动业务发展迅速,而中国电信的固话业务增长缓慢,中国电信一直想建一个移动网,小灵通刚好是一个不错的选择。
  
  到2004年年底,小灵通用户已达6000万,基本都是UT斯达康与中兴的天下。当华为幡然醒悟时,中兴不仅已经从中赚取了可观的利润,还建立了牢固的客户关系,华为想插进一脚难于登天。
  
  夺得CDMA和小灵通市场后,中兴在市场扩展之路上走得愈来愈顺。2003年,中兴年销售额达到251亿元,而华为年销售额为317亿元。中兴与华为的差距越来越小。
  
  两败俱伤
  
  眼看着中兴在国内CDMA和小灵通领域做得风生水起,华为急得像热锅上的蚂蚁。虽然两家公司在产品结构上有很大雷同,但一直以来不论在哪个领域,华为都有着绝对的领先优势,现在中兴竟然在这两个领域远远把华为甩在了后面,这哪是任正非所能容忍的!
  
  当时国内的CDMA市场已被中兴和国外巨头瓜分殆尽,而华为手里还握着自己投入巨资打造的CDMA2000产品线,鸡养大了,却只能干瞅着不下蛋,任正非不得不另想出路,这一次他瞄准了海外市场。
  
  历来全球通信市场的绝大份额都被欧美系把持,比如爱立信、诺基亚西门子、摩托罗拉、阿尔卡特,多年来他们南征北战,使得整个欧洲、北美洲及东亚市场都被蚕食殆尽。华为要进军海外,唯一的缺口只剩下亚非拉等发展中地区。
  
  为了配合即将上马的海外战略,任正非开始大量招兵买马。2001年,重庆邮电大学电信专业一个40余人的毕业班,39人被华为招走;(创业  www.adminn.cn)东南大学无线电专业30人的毕业班,25人进了华为,这种整班成建制的掠夺性招人频频在各个高校上演。
  
  人马齐备,任正非开始为他的全球霸业做第二轮准备:训练一批嗅觉灵敏、不达目的不罢休的销售人员,为了让这批一线战士心甘情愿地不惜一切代价抢夺市场,任正非制定了一系列颇具吸引力的激励机制,传闻其提成比例就高于行业平均水准5个点左右。
  
  万事俱备,凭借物美价廉的设备优势,华为很快就在这些地方安营扎寨。2002年,华为海外市场收入就达10.5亿元,占总营收比5%左右。
  
  远在深圳的侯为贵心急如焚。
  
  尽管国内小灵通市场一片繁荣,销售和利润都有非常可观的增长,在2002年为中兴贡献了22.89%的份额,但小灵通可能出现发展危机的传言也愈演愈烈。
  
  侯为贵心里清楚,如果中兴丧失小灵通优势,同华为的距离就会越来越远,并且现在的华为还有了海外战场,形势不容乐观。
  
  他决定重拾多年的跟随战略,紧跟华为出征海外,开始新一轮的较量。
  
  2003年,在印度MTNL公司的一次竞标中,华为和中兴分别通过印度本地合作伙伴同时参与了项目竞争。华为的竞标价格为34.5亿卢比,中兴的价格略高一点,几天角逐,所有参与竞标的公司中,中兴排在第二位,华为殿后,中兴夺标几乎毫无悬念。最后,MTNL却出人意料地弃中兴选华为。
  
  对于这个结果,侯为贵心里很不服气,他很快找到了反击点。在MTNL的标书中有这样一行字:参与本次工程竞标的企业必须具有在世界任一地方至少20万线CDMA设备供应记录,方能参与竞标。
  
  侯为贵欣喜若狂,华为此前在亚非拉市场拿下的项目都比较小,根本没有20万线CDMA设备供应记录,凭什么和中兴抢?随即,侯为贵派人准备了一份中国联通CDMA网络建设工程中标公司的统计资料,并明确标注华为不具备相关条件,意欲把华为到手的订单再抢回来。
  
  虽然侯为贵的如意算盘最终落空,不过MTNL接到中兴的材料后特意派出调查小组奔赴华为进行盘查,搞得任正非大为光火。此番交战,双方打了一个平手,都没有要停下来的意思。
  
  2004年,中兴决心进攻尼泊尔市场。纵观当时华为的海外布局,尼泊尔是华为进入最早、费时最多、防卫最严的市场,如果中兴能在这里打开出口,其战略意义非凡。
  
  长期以来,侯为贵奉行技术至上的理念,致使中兴没有一支攻势猛烈的销售队伍,销售并非中兴的强项。侯为贵问自己,中兴的强项是什么?技术、产品!如果具备技术优势的产品,价格还非常低,市场又会有怎样的反应呢?
  
  侯为贵决心破釜沉舟拼死一战,他的底牌除了低价还是低价,在投标会上,他不仅不允许中兴的竞标价格高于华为,还要低上至少1倍!抢到订单和市场才是胜者,亏钱也无所谓。
  
  这种极具赌性的市场动作,令华为连栽了好几个跟头,任正非怒不可遏,甚至动用政治手段向中国驻尼泊尔大使馆递交起诉书,状告中兴屡次采取不正当竞争手段,不过依然难以改变中兴夺走市场的事实。
  
  这种“先变坏再变大”的战火从印度烧到俄罗斯,最后蔓延至整个海外市场。不过这种不计成本的价格恶战也让双方心力交瘁,2003年华为的净利润率为14%,到了2007年这个数字下降到4%,而中兴在2007年的净利润率还不到4%。
  
  3G决战
  
  2008年前后,中国通讯设备商迎来了最敏感的时期——3G前夜。根据全球通信业发展趋势,中国走进3G时代基本没有悬念,但令设备商头疼的是,由于信息产业部迟迟不发牌照,使得标准选择成为一大困扰。
  
  WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA这三大标准到底如何选择?在未知面前,很多设备商不得不脚踏三只船,中兴和华为也不例外。
  
  双方均在三大标准上有所投入。任正非认为WCDMA是欧洲标准,与GSM一脉相承,必定是3G市场最大的蛋糕,为此他不惜投入数百亿美元和几千人的研发队伍专攻WCDMA方向,颇有些豪赌架势。如果最后WCDMA在牌照上占据优势,华为无疑将再次拉开与中兴的距离。
  
  不过侯为贵也有自己的筹码,继1997年顺利在A股上市后,2004年中兴再次启动资本战略登陆H股市场,为自己募集到大批海外资金,中兴完全有资本从容应战。
  
  面对任正非的豪赌,侯为贵选择中庸之道予以应对:WCDMA不放弃,适度投入;依靠CDMA95标准大规模商用基础,平稳向CDMA2000过渡;TD-SCDMA方面,拉拢业内国字号大唐电信,共同起草TD-SCDMA国际标准,争取政府支持。
  
  2008年7月,中国电信率先抛出270亿元CDMA网络招标订单,这是中国电信接下C网后的首次动作。面对这份大餐,中兴和华为剑拔弩张。当时的C网产业链格局即将面临重新洗牌,原来错失C网发展机遇的华为,希望借此一役重新确立自己的王者地位,而在国内C网市场占有30%份额的中兴,则希望在3G来临之前把盘子做大,不给华为任何可乘之机。
  
  双方陈兵摆阵的同时,一些上不了台面的“偷袭”战也暗自上演。
  
  就在华为和中兴在北京为CDMA大订单争得头破血流的第二天,国泰君安发布了一则报告,称华为将在全国范围内大幅赠送设备,“华为在国内CDMA市场接近零份额,因此进行大举赠送的行为可以理解,需强调的是,赠送设备未必能获得市场份额”。似乎是为了配合这份报告,当天下午,市场就开始传言华为在此次100多亿元的设备招标中,竟给出了6.9亿元的“地狱价”,仅为报价最高的阿尔卡特朗讯的1/20。
  
  消息出来当天,中兴在A股和H股市场上就全线下挫。侯为贵清楚,华为的招数是要给市场吹风,形成舆论攻势,不过华为更离奇的招数还在后头。
  
  据当时参与竞标的一位业内人士回忆,在出手生猛的华为面前,中兴不得不选择降价更改标书,但一早派出去送标书的工作人员愣是错过了送标时间,“其实是华为派人中途制造意外把人截留了”。
  
  首轮争夺,华为成功将自己在国内CDMA市场份额提升到25%。
  
  2009年初,等来了WCDMA标准3G牌照的中国联通,迅速发放招标说明,拥有研发及市场优势的华为对这次招标志在必得。招标初期,双方就开始了较量,不仅互放裁员烟雾弹,力图用舆论压制对方,中兴还使出更让人触目惊心的价格屠刀:“0”报价!
  
  但无奈中兴在WCDMA领域表现实在一般,最后它仅获得20%的市场份额,而华为则拿到31%份额的订单,华为两战雪耻。
  
  3G大势已定,侯为贵也无心恋战,他再次跟随华为将触角伸向欧洲,抢夺起数据卡业务。当然,侯为贵没忘记带上低价屠刀,在欧洲市场上掀起了一场价格混战,将原本售价200欧元的数据卡降至17欧元,致使华为损失了10亿美元。不仅如此,中兴的高调行为还引来了欧盟对包括华为在内的中国公司进行“三反”调查,令华为差点丧失继续留在欧洲市场的权利。
  
  凭空一声惊雷起,2011年4月28日,华为突然宣布将以侵犯公司数据卡、LTE(第四代移动通信系统)专利和商标权的名义,正式在德国、法国和匈牙利对中兴提起法律诉讼。
  
  这样摆上台面的对抗,中兴要如何应对?20小时之后,中兴发表反诉声明称,中兴也以侵犯LTE若干重要专利的名义,在国内对华为提起法律诉讼。
  
  事实上,在通信业内,设备商之间相互置换专利已属行规,华为中兴此番如此小题大做,实则为了争夺3G之后更有潜力的4G市场。
  
  这一战,究竟是华为笑到最后,还是中兴能绝地偷袭成功,一切有待揭晓。这对同室操戈了15年的兄弟都还不想停下来。

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